Пас, чӣ аҳаммият дорад?

Дар боби гузашта усули тафаккури интиқодӣ — саволи «чаро?»-ро баррасӣ кардем. Усули дигари бисёр пурқувват, ки дӯстдоштаи ман аст ва бо «чаро?» пайванди зич дорад, саволи «Пас, чӣ аҳаммият дорад?» мебошад.

Маънои ин савол дар тафаккури интиқодӣ аз истифодаи маъмулии он фарқ мекунад. Дар ин ҷо шумо онро аз бепарвоӣ намепурсед. Баръакс, мепурсед, зеро масъала бароятон бисёр муҳим аст.

Он чизе, ки воқеан донистан мехоҳед, ин аст:

«Ин ба масъала чӣ рабт дорад?»

Ё:

«Агар ин рӯй диҳад, чӣ мешавад?»

Дар асл мепурсед:

«Чаро ин муҳим аст?»

Гарчанде дар ин ҷумла калимаи «чаро» ҳаст, мақсадатон фаҳмидани аҳаммият ва паёмади масъала мебошад.

Аммо ҳангоми истифодаи ин савол бояд эҳтиёт кунед: дигарон метавонанд онро масхараомез ё нишонаи саркашӣ қабул кунанд.

Бори аввалеро, ки ин саволро додам, ба ёд дорам. Роҳбари хадамоти дастгирии муштариён назди ман омада гуфт:

— Майк, вақти интизории зангҳо то 15 сония кам шудааст.

Яъне муштарӣ то ҷавоб додани намояндаи хизматрасонӣ ҳамагӣ 15 сония интизор мешуд.

Ман пурсидам, ки аз ин хабар бояд хурсанд шавам ё ғамгин. Роҳбар ҷавоб дод, ки бояд хурсанд шавам.

— Чаро? — пурсидам ман.
— Зеро мо дар давоми 15 сония ба зангҳо ҷавоб медиҳем.
— Пас, ин чӣ аҳаммият дорад?

Дар ин лаҳза роҳбари хадамоти дастгирӣ бо ҳайрат ба ман нигарист.

Суҳбат идома ёфт. Вақте рақиби наздиктарини мо барои ҷавоб додан ба занг зиёда аз 60 сония сарф мекунад, дар 15 сония ҷавоб додани мо чӣ арзише дорад?

Оё муштариён аз мо бештар мехаранд? Оё моро ба дигарон тавсия медиҳанд? Оё муддати дарозтар муштарии мо мемонанд?

Барои бо чунин суръат ҷавоб додан маблағи зиёд сарф мекардем. Оё метавонистем дар 30 сония ҷавоб дода, ба ҳамон натиҷа бирасем?

Ҷавоб мусбат буд.

Пас аз он чизе, ки дар ин ҳолат фаҳмидам, ҳар рӯз аз ин савол истифода мебурдам. Вақте касе бо мушкиле наздам меомад, гоҳ-гоҳ мепурсидам:

«Пас, ин чӣ аҳаммият дорад?»

Саволро тавре баён мекардам, ки касе онро таҳдид ё муқобилат қабул накунад. Одамон медонистанд, ки мақсад танҳо ба фикр кардан водор сохтани онҳост.

Ҳамин ҳам рӯй дод: онҳо пешакӣ дар бораи ҷавоби ин савол фикр мекарданд, мабодо ман онро пурсам. Ҳангоми андеша дар бораи ҷавоб, бисёр вақт худашон мефаҳмиданд, ки чӣ бояд кард. На ҳамеша, вале хеле зиёд.

Масалан, гурӯҳе аз ҷадвали лоиҳа қафо монда буд. Роҳбари гурӯҳ гуфт:

«Бояд ба Майк хабар диҳем».

Сипас онҳо муҳокима карданд, ки агар ман «Пас, чӣ мешавад?» пурсам, чӣ ҷавоб медиҳанд. Онҳо якчанд роҳи амалро баррасӣ карданд: аз нав тақсим кардани захираҳо, кам кардани имкониятҳои маҳсулот ва изофакорӣ.

Ба ҷойи он ки омада бигӯянд: «Майк, лоиҳаи мо аз ҷадвал қафо мондааст», чунин гуфтанд:

«Майк, азбаски лоиҳаи мо аз ҷадвал қафо мондааст, чанд кормандро аз нав тақсим мекунем. Ин моро дар ҳамин лоиҳаи муҳим ба ҷадвал бармегардонад.

Дар натиҷа, оғози лоиҳаи нави дигар, ки афзалияташ пасттар аст, як ҳафта ба таъхир меафтад. Паёмади ин таъхир барои он лоиҳа қариб ночиз аст. Он ҳанӯз муҳлати муайяни супурдан надорад ва аз аввал ҳам коре ҳисоб мешуд, ки ҳангоми пайдо шудани вақти холӣ анҷом медиҳем».

Дар дил гуфтам: «Аҷаб, инҳо воқеан дар бораи паёмадҳо фикр кардаанд». Ва ҷавоб додам:

«Хуб!»

Агар роҳбар бошед ва хоҳед ба фаъолияти гурӯҳатон фавран таъсири мусбат расонед, ҳар рӯз як бор ин саволро диҳед.

Аз натиҷааш ҳайрон мешавед. Аммо як шарт ҳаст: шумо бояд воқеан хоҳиши кумак кардан ба фикрронии одамонро дошта бошед.

Боварӣ ҳосил кунед, ки гурӯҳатон сабаби саволро мефаҳмад. Онҳо бояд донанд, ки мақсад ба дом андохтанашон нест, балки кумак ба онҳост.

Ҳамин тавр, агар хоҳед натиҷаи кори шахсии худро беҳтар кунед, пеш аз он ки бо мушкиле назди касе равед, аз худ бипурсед:

«Ин чӣ аҳаммият ва чӣ паёмаде дорад?»

Фикр кунед, ки агар роҳбаратон ҳамин саволро медод, чӣ ҷавоб медодед.

Шумо ин саволро барои барангехтани фикрронӣ медиҳед, вақте худатон ё дигарон мушкилеро пай бурдаед. Он суҳбатро ба масъалаҳои зерин мебарад:

• аҳаммият;
• вобастагии мутақобили корҳо;
• арзиш;
• робита бо масъалаи мавриди баррасӣ;
• таъсир ба тиҷорат ва муштариён;
• таъсир ба хароҷот ва ҷадвали кор.

Аҳаммияти ширкат ё маҳсулоти шумо

Аҳаммият ва фоидаи асосии ширкати шуморо аксар вақт «пешниҳоди арзиш» меноманд.

Ширкати шумо ба муштариён чӣ арзише пешниҳод мекунад? Нарх? Хизматрасонӣ? Дастрасӣ? Хусусияти нодир? Ё ҳамаи инҳо?

Ҳатто агар оби бастабандишуда мефурӯшед, шумо пешниҳоди арзиш доред. Шояд он покии об, шишаи аз ҷиҳати биологӣ таҷзияшаванда, сарпӯши махсус, нарх, тарзи паҳнкунӣ ё дастрасии маҳсулот бошад.

Маҳсулоти муваффақ арзиши мушаххас ва ченшаванда дорад.

Новобаста аз он ки маҳсулот то чӣ андоза ҷолиб ё муфид менамояд, ҳангоми таҳияи он бояд ҳамеша муайян кунед, ки барои муштарӣ чӣ арзиш дорад.

Агар ин арзиш равшан набошад, эҳтимоли муваффақ шудани маҳсулот кам аст.

Арзиши хоси шумо

Ин масъала бисёр муҳим аст. Баъзеҳо онро ҳатто тағйирдиҳандаи зиндагӣ номидаанд.

Арзиши хоси шумо чист?

Шумо ба ҳамкорон, оила ва ширкататон чӣ фоида меоред? Чӣ шуморо аз дигарон фарқ мекунад? Кадом маҳорат, истеъдод ва дарку фаҳмиш ба шумо имкон медиҳад, ки корҳои худро анҷом диҳед?

Муайян кардани ин арзиш ба шумо кумак мекунад, ки ба вазъиятҳо ва мушкилоте диққат диҳед, ки дар онҳо метавонед саҳми муфид гузоред. Ҳамчунин мефаҳмед, ки маҳорататонро бо роҳҳои гуногун чӣ гуна истифода баред.

Агар аз коратон қаноатманд бошед, эҳтимол яке аз сабабҳои асосӣ ин аст, ки метавонед ҳамин арзиши хоси худро ба кор баред.

Замоне барои мутахассисоне, ки аз кор озод шуда буданд, як силсила дарсҳо гузаронидам. Мавзуъ чунин буд:

«Чӣ гуна бо истифода аз навоварӣ ва тафаккури интиқодӣ кор пайдо кунем».

Аксари иштирокчиён собиқаи тӯлонии фаъолияти муваффақ доштанд, вале дар пайи буҳрони иқтисодии солҳои 2008–2009 бекор монда буданд.

Онҳо худро бо унвони касбашон муаррифӣ мекарданд:

• «Ман муҳандиси гидравлика ҳастам».
• «Ман ёвари ҳуқуқшинос ҳастам».
• «Ман тарроҳи барномаҳои таълимӣ ҳастам».
• «Ман мушовири мӯд ва либос ҳастам».

Мо вақти зиёдеро барои ёфтани арзиши хоси ҳар иштирокчӣ сарф кардем.

Муҳандиси гидравликаро мисол мегирем. Ӯ ҳангоми шарҳи кори пешинааш бештар аз ҳама вақте бо шавқ сухан мегуфт, ки мефаҳмонд чӣ гуна лоиҳаҳои хурду калонро дар самти дуруст ва мувофиқи ҷадвал нигоҳ медошт.

Ӯ метавонист мушкилоти эҳтимолиро пешбинӣ карда, пеш аз он ки ба ҷадвал таъсир расонанд, бартараф намояд.

Бале, ӯ муҳандиси гидравлика буд, аммо арзиши асосии ӯ ин набуд. Ӯ мудири бисёр тавонои лоиҳаҳо буд.

Ӯ ҳисси қавии ташкилотчигӣ, тартиб ва дарки таъсири рӯйдодҳо ба дигаронро дошт. Ҳамчунин хушмуомила буд ва метавонист дигаронро ҳавасманд кунад, ки корашонро барои риояи ҷадвал мувофиқ созанд.

Ӯ танҳо арзиши хоси худ — маҳорати баланди идоракунии лоиҳаҳоро — дар соҳаи муҳандисии гидравлика истифода мебурд. Дар асл, метавонист ҳамин маҳоратро қариб дар ҳар соҳа ба кор барад.

Аз ин рӯ, ба ҷойи маҳдуд кардани ҷустуҷӯ ба ҷойҳои кори марбут ба муҳандисии гидравлика, ба ҷустуҷӯи вазифаҳое гузашт, ки мудири тавонои лоиҳаҳо мехостанд.

Ин доираи имкониятҳои кории ӯро зуд васеъ кард.

Арзиши хоси шумо чист? Чӣ шуморо маҳз ҳамин шахс месозад? Кадом корро дӯст медоред ва хуб анҷом медиҳед?

Ҳар чӣ бошад, эҳтимол муддати дароз бо шумо будааст. Дар кӯдакӣ кадом хусусиятро доштед, ки ҳоло ҳам доред ва дар он ҳанӯз хуб ҳастед? Ҳамин метавонад арзиши хоси шумо бошад.

Ин тавр фикр кунед: вақте рӯзи бисёр хуби корӣ доред, эҳтимол тавонистаед арзиши хоси худро ба кор баред.

Чунин дарки арзиши худ ҳангоми баррасии масъалаҳои марбут ба фаъолияти касбӣ, муваффақият ва хушбахтиатон хеле муфид аст.

Оғози истифодаи ин савол

Дар зер чанд мавриди содаи истифодаи саволи «Ин чӣ аҳаммият дорад?» оварда шудааст.

Ҷаласаҳо

Оё боре дар ҷаласае будаед, ки касе чизе мегӯяд, вале он гӯё ба мавзуи суҳбат рабте надорад?

Ҳама лаҳзае таваққуф мекунанд, сипас суҳбат аз ҳамон ҷойи пешина идома меёбад. Гуфтаи он шахс андешаи берабт менамояд ва шумо ҳамроҳи дигарон онро канор мегузоред.

Дар хотир доред: мағзи худкори мо аксар вақт чизҳоеро, ки муҳим намешуморад, нодида мегирад.

Эҳтимол, вақте касе дар ҷаласа чизе мегӯяд — ҳарчанд берабт намояд — дар зеҳни худ байни он андеша ва мавзуи муҳокима робита мебинад. Ӯ танҳо барои сардаргум кардани дигарон сухан намегӯяд.

Ба ҷойи нодида гирифтани гуфтааш, нофаҳмии худро баён карда, шарҳ пурсед:

«Мебахшед, ман мақсадатонро пурра нафаҳмидам. Метавонед онро дигар хел шарҳ диҳед, то андешаатонро дарк кунам ва бифаҳмам, ки ба суҳбати мо чӣ рабт дорад?»

Агар он фикри тасодуфӣ бошад, робитае пайдо намешавад. Аммо агар чунин набошад — ва эҳтимол ҳам чунин нест — шумо ба суҳбат андешаи нав ворид кардаед.

Ба ҷойи он ки ҳама гуфтаи ӯро канор гузоранд, ба он имкон додед, ки ба муҳокима арзиш илова кунад. Шумо дар асл пурсидед: «Ин чӣ аҳаммият дорад?» — ҳарчанд ин калимаҳоро истифода накардед.

Дар ҷаласаҳо ин саволро диҳед. Гарчанде барои баён кардани он шояд чиҳил калима лозим шавад, фаҳмидани аҳаммияти гуфта муҳим аст.

Вақте ҳодисаи ғайричашмдошт ё банақшагирифтанашуда рӯй медиҳад

Бисёр имкониятҳои истифодаи ин савол ба ҳамин ҳолат рост меоянд.

На танҳо бояд пурсед, ки чаро чизе рӯй дод, балки паёмадҳои онро ҳам фаҳмед.

Ин саволро дар бораи зангҳои муштариён, пешниҳоди нави таблиғотии рақиб, қафомонии лоиҳа аз ҷадвал ё баланд шудани иҷорапулӣ диҳед.

Онро дар бораи рӯйдодҳои хуб ҳам пурсед: масалан, агар мансабатон баланд шуда бошад ё имконияти наве пайдо шуда бошад.

Ин савол одамонро водор мекунад, ки ҷиддӣ андеша кунанд: чӣ муҳим аст, паёмадҳо кадоманд ва чизҳо бо ҳам чӣ робита доранд?

Мисоли сода: яке аз кормандони калидии гурӯҳ занг зада мегӯяд, ки бемор шудааст ва зоҳиран қисми зиёди ҳафта ба кор омада наметавонад. Муҳлати супурдани натиҷаи кори шумо баъди ду ҳафта аст.

Пурсидани «Пас, ин чӣ паёмад дорад?» шуморо ба муҳокимаи чунин масъалаҳо мебарад:

• набудани ин корманд ба натиҷаи кор чӣ таъсир мерасонад;
• ин камбудиро чӣ гуна ҷуброн кардан мумкин аст;
• оё ӯ бо вуҷуди беморӣ метавонад ягон саҳме гузорад;
• кори кӣ ба натиҷаи кори ӯ вобаста аст;
• ин ҳолат ба гурӯҳ ва ба онҳое, ки натиҷаро интизоранд, чӣ таъсир мерасонад.

Вақте ҳодисаи ғайричашмдошт рӯй медиҳад, ин савол фикррониро ба ҳаракат медарорад. Аз ҳамин андешаҳо роҳҳои муносибат бо вазъияти нав пайдо мешаванд.

Пас аз гирифтани ҷавоби «чаро?»

Вақте «чаро?» мепурсед ва ҷавоби «зеро…» мегиред, кӯшиш кунед баъд аз он бипурсед:

«Пас, ин чӣ аҳаммият ё паёмаде дорад?»

Бори дигар, мақсад масхара кардан нест. Шумо воқеан мепурсед:

«Бо назардошти ин сабаб, паёмадҳо кадоманд? Ин барои лоиҳа, ҷадвал, кормандон, муштариён ва хароҷот чӣ маъно дорад? Ба масъала чӣ рабт дорад? Мо дар ин бора чӣ кор мекунем?»

Ҳангоми баррасии ҳисоботҳо, ҷадвалҳои электронӣ ва додаҳо

Оё ҳангоми дидани маълумот аз худ мепурсед: «Ин чӣ аҳаммият дорад?»

Додаҳо ба шумо чӣ мегӯянд? Дар маълумоти ҷадвал ё ҳисобот чӣ чиз муҳим аст?

Эҳтимол ҳисоботҳои вазъи лоиҳаро дидаед, ки баъзе мавридҳо сабзанд — ҳама чиз хуб аст; баъзеашон зарданд — мушкилоти муайян ҳастанд; ва баъзеашон сурханд — мушкили ҷиддӣ вуҷуд дорад.

Пурсед:

«Пас, чӣ кор бояд кард?»

Яъне одамон барои мавридҳои сурх чӣ кор мекунанд? Барои мавридҳои зард чӣ? Оё ҳама интизор мешаванд, ки онҳо сурх шаванд ва баъд чора меандешанд?

Ҳатто мавридҳои сабзро ҳам баррасӣ кунед. Аҳаммияти онҳо чист? Чаро вазъият хуб аст ва оё метавон сабабҳои онро дар дигар ҷойҳо низ такрор кард? Барои сабз мондани онҳо ягон кор кардан лозим аст?

Ҳамчунин ҳисоботҳоеро дидаам, ки чандин саҳифа буда, чунон нофаҳмо буданд, ки намедонистам мақсадашон чист: танҳо хабар додан, пешниҳоди рӯйхати вазифаҳо ё аз масъулият дур нигоҳ доштани муаллиф?

Фаҳмидани аҳаммияти вазъи гузоришшуда бисёр муфид аст:

«Оё коре ҳаст, ки ман бояд анҷом диҳам, назорат кунам ё нисбат ба он нигарон бошам?»

Сабақҳои гирифташуда

Бисёр ширкатҳо пас аз анҷоми лоиҳаҳо баррасии расмӣ мегузаронанд. Инро баъзан «сабақҳои гирифташуда», «таҷрибаҳои беҳтарин» ё «таҳлили пас аз анҷоми лоиҳа» меноманд.

Яке аз саволҳое, ки бояд дар бораи натиҷаҳои чунин баррасӣ дод, ин аст:

«Пас, аз ин чӣ бармеояд?»

Масалан, агар лоиҳа аз сабаби норавшан будани чизе дер анҷом ёфта бошад, аз ин чӣ хулосаи амалӣ мегиред?

Оё равандҳоятонро тағйир медиҳед, то чунин таъхир такрор нашавад, ё танҳо умед мебандед, ки дигар рӯй намедиҳад?

Агар лоиҳа бисёр хуб гузашта бошад, муайян кунед, ки чаро. Кадом хулоса ё таҷрибаи гирифташуда ба шумо имкон медиҳад, ки он муваффақиятро боз такрор кунед?

Ташаббусҳои нав ва муайян кардани афзалиятҳо

Шаклҳои дигари ин савол чунинанд:

«Ин чӣ арзиш дорад?»

Ё:

«Ин чӣ таъсир мерасонад?»

Аз ин ташаббуси нав чӣ фоида мегирем?

Донистани ин ба шумо кумак мекунад, ки робитаи ташаббуси навро бо фаъолияти тиҷорат фаҳмед.

Агар роҳбар бошед ва лоиҳаи наверо эълон кунед, ба ҷойи он ки танҳо кори дигареро ба кормандон супоред, фаҳмонед, ки ин лоиҳа ба фаъолияти ширкат, дигар лоиҳаҳо ва ташаббусҳо чӣ таъсир мерасонад.

Маҳсулоти нав ва стратегияҳои маркетинг

Пешниҳоди арзиши маҳсулот чист? Он чӣ аҳаммият дорад? Кадом мушкили муштариро ҳал мекунад? Оё арзиши нодиреро муайян карда метавонед?

Фаҳмидани арзиши маҳсулот ё хизматрасонӣ барои муаррифии он ба муштариён ва фарқ кардани шумо аз рақибон бисёр муҳим аст.

Нуктаи асосӣ

Саволи «Ин чӣ аҳаммият дорад?» робитаи масъалаи ҳалшавандаро бо масъалаҳои дигар, инчунин робитаи амалҳоро бо паёмадҳояшон равшан мекунад.

Он барои фаҳмидани рабт, аҳаммият, арзиш ва таъсир кумак мекунад.

Машқҳо

1. Ягон ашёи рӯйи мизатонро интихоб кунед: варақи коғаз, қалам ё пояи пиёла. Он чӣ аҳаммият дорад? Чаро муҳим аст? Ба кори шумо чӣ рабт дорад? Агар намебуд, чӣ мешуд?

2. Рӯйхати вазифаҳоятонро боз баррасӣ кунед. Дар машқҳои «чаро?» пурсида будед, ки чаро ҳар як вазифа дар рӯйхат аст. Умед аст, ки ин ба фаҳмидани мушкили аслӣ кумак кард. Акнун пурсед: «Агар ин корро анҷом диҳам ё ин мушкилро ҳал кунам, чӣ мешавад? Агар накунам, чӣ?» Агар корро иҷро накунед ё дар муҳлати муайяншуда анҷом надиҳед, чӣ паёмад дорад?

3. Ба дастовардҳои мусбат диққат диҳед. Ҳангоми кор ё муносибат бо ҳамкорон, фарзандон ё ҳамсаратон ягон дастовард ё рӯйдоди хуши ғайричашмдоштро пай баред. Аз худ бипурсед: «Ин чӣ аҳаммият дорад?» Оё бояд дастовардро махсус қайд кунед? Оё худи он шахс арзиши амалашро мефаҳмад?

4. Арзиши хоси худро муайян кунед. Чӣ шуморо барои ҳамкорон, оила ё ширкататон арзишманд месозад? Кадом маҳорат, дастовард, дороӣ ё амали шумо таъсири муҳим мегузорад?

5. Қадамҳои як раванд ё тартиби корро баррасӣ кунед. Ҳар қадам чӣ аҳаммият дорад? Чаро он вуҷуд дорад? Натиҷааш чист? Риоя кардан ё накардани он чӣ паёмад дорад? Оё одамон онро риоя мекунанд? Агар не, чӣ мешавад? Паёмадҳои риоя накардан кадоманд? Оё онҳо муҳиманд? Чаро?